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FlyWheel: Una nueva perspectiva del inbound marketing

El FlyWheel es una nueva perspectiva del inbound marketing que tienes que conocer. Es una idea radical dentro del gremio del marketing digital porque propone el fin del embudo de ventas.

En este artículo, te explicaremos el origen de dicha estrategia, cómo se define y cómo funciona. ¡Acompáñanos!

¿Cómo surgió el FlyWheel?

 

Brian Holligan, CEO de HubSpot (empresa pionera de softwares para la automatización de procesos inbound) se dió cuenta, a través de estudios de mercado,  que el embudo de ventas no estaba ayudando a las empresas a crecer rápidamente.

En este sentido,  propuso una nueva forma de aplicar la metodología de inbound marketing.

En el “INBOUND 2018”, dejó a todos los asistentes del evento impactados con esta nueva perspectiva ya que, prácticamente el embudo de ventas se había posicionado poderosamente dentro del marketing digital.

HubSpot  realiza cada año dicho estudio de mercado con sus clientes para conocer cómo ha sido la efectividad de sus paquetes de software (CRM, marketing, ventas y atención al cliente) para incrementar sus ganancias a través del número de ventas.

A partir de estos estudios, se identificó que la “recomendación boca a boca” es un factor determinante que  que los consumidores realicen una compra, por encima de campañas publicitarias pagas o contenidos posicionados en la web.

Si quieres ver cómo fue la intervención de Brian Halligan en el INBOUND 2018 presentando al FlyWheel, te dejamos el siguiente video. Recuerda configurar los subtítulos en español.

La importancia de las “recomendaciones boca a boca”

 

Otro descubrimiento de dicho estudio, es que el funnel de ventas perdía su “empuje” una vez que  el prospecto llegaba al fondo al no considerar debidamente el papel de sus clientes satisfechos (promotores de marcas)

Por más esfuerzos que el departamento de marketing y ventas realicen para atraer a leads calificados y cerrar ventas, si éstos no lograban que el cliente al final recomendara el producto o servicio, se empezaba de nuevo con cada lead que ingresaba al embudo de conversión, generando más costos y menos retorno de inversión 

En este sentido, el FlyWheel surgió para solucionar el problema que estaban presentando los embudos de marketing al perder la energía que se depositan en ellos cuando el prospecto llega a la parte inferior.

Para este nuevo paradigma, tiene más sentido  aprovechar todos los esfuerzos que se implementaron para fidelizar al cliente y lograr que sea él mismo, quien  ayude a la empresa a crecer recomendando sus productos y servicios.  

Así, los nuevos prospectos  irán directamente a la compra y por lo tanto, no pasarán por todo el proceso inicial del embudo.

He aquí un video donde el equipo de Hubspot explica el problema del embudo de ventas y porque fue necesario pensar en un nuevo modelo:

¿Qué es el FlyWheel?

 

Ahora bien, el FlyWheel es una representación circular del proceso de ventas que se transformó al mismo tiempo, en una nueva metodología del inbound marketing.

Dicha metodología, entrelaza las funciones de marketing y ventas pero, en forma circular como si de una rueda se tratase. De hecho, este término se traduce al español como “volante” y es una analogía para comprender los factores físicos que intervienen: fuerza y  fricción.

La propuesta del FlyWheel es construir un embudo de conversión cíclico que permita que la energía fluya manteniendo el movimiento y deteniéndose exclusivamente por la fricción, así como lo establecen las leyes físicas. 

Por lo tanto, consiste en una nueva manera de atraer, interactuar y deleitar a los consumidores, con el objetivo de que ésta dinámica no pierda fuerza (como se afirma que ocurría dentro del embudo) y se concentre aún más en el crecimiento de clientes a partir de recomendaciones boca a boca.

¿Cómo funciona el FlyWheel?

 

Existen dos elementos importantes dentro de esta metodología que es la fuerza y la fricción. 

La fuerza hace referencia a las estrategias que se implementan para transformar los usuarios en leads y los leads en clientes.

La fricción ocurre cuando las estrategias que se están implementando no están satisfaciendo las necesidades de los usuarios o se están dejando de atender en algún punto. 

Para evitar dicha fricción, dentro de esta metodología, se recomienda en mayor medida la automatización de procesos con un CRM al hacer marketing de contenido, ejecutar planes de social media, realizar campañas de lead nurturing, implementar parámetros de lead scoring, brindar atención al cliente, entre otros.

Con dichas estrategias, se estaría eliminando la fricción y aumentando las probabilidades de cerrar ventas. Para lograr este objetivo, es importante que el equipo de marketing y ventas se encuentren alineados y tengan objetivos en común 

Como verás, el mundo de la publicidad y el mercadeo digital está en constante cambio.

Pasamos del outbound al inbound y del funnel de ventas al FlyWheel. Hoy en día, el objetivo es hacer que los clientes repitan una y otra vez sus experiencias de compra, para así atraer más compradores a partir de sus recomendaciones boca a boca.

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