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Lead scoring y lead nurturing: origen, conceptos y diferencias

Sabemos que como empresario, obtener ventas exitosas forma parte de tus objetivos principales. El lead scoring y lead nurturing son dos herramientas importantes que podrán ayudarte a alcanzar esa meta, sobre todo si incorporas la metodología de inbound marketing a tus procesos de ventas.

El origen del lead scoring y lead nurturing

 

Desde el nacimiento del inbound marketing, cuyo fin es atraer con contenido útil y relevante la atención de públicos objetivos, se ha vuelto importante el construir términos que expliquen los objetivos y procesos presentes dentro de su metodología. El lead scoring y lead nurturing, forman parte de esa gran lista de conceptos que el inbound marketing, a su paso, ha tenido que incorporar para guiar exitosamente a las empresas, en su esfuerzo por cambiar sus formas de vender y educar a sus audiencias.

Los especialistas en inbound marketing manejan base de datos de gran tamaño que si no hubiese sido por la automatización de procesos, gestionarlas correctamente no hubiese sido posible. Cuando una página web e intrínsecamente una empresa, logra un exitoso posicionamiento en buscadores web (SEO), sus probabilidades de hacer crecer su tráfico todos los días, aumentan. Se trata de nuevos visitantes que todos los días, leen por primera vez un artículo, hacen clic en un call to action, llenan un formulario con sus datos de contacto y reciben automáticamente a su correo electrónico, un material descargable que enriquecerán su proceso de aprendizaje o investigativo.

¿Se imaginan cuántas veces al día los usuarios de Internet pueden llevar a cabo este ciclo? Es por esto que el lead scoring y el lead nurturing representan dos técnicas que se llevan a cabo, con la ayuda del marketing automation, para segmentar, guiar y educar a tu base de contactos, de forma constante, periódica y asertiva.

En la metodología de inbound marketing, lead scoring y lead nurturing entran en juego en la transición de la etapa de conversión a la de cierre, es decir, aquella que pretende convertir a las oportunidades de ventas o leads en clientes potenciales y/o clientes finales. Un lead, es una persona que, suministrando sus datos a través de un formulario (que se encuentra dentro de una landing page) pasa a formar parte de la base de datos de una empresa. En este sentido ¿De qué va el lead scoring y lead nurturing? A continuación te invitamos conocer ambos conceptos:

¿Qué es lead scoring?

 

El lead scoring consiste en una técnica de marketing automatizado que le permite a las empresas, asignarle una puntuación a sus oportunidades de ventas. ¿Qué se califica? el grado de interés que éstos tengan hacia un contenido, el nivel de proximidad de los leads con los buyers personas, la interacción de éstos con una marca en redes sociales, etc. En otras palabras se trata de crear características que parezcan apropiadas para clasificar una base de datos, con el objetivo de establecer mejores formas de generar confianza al momento de contactarlos y guiarlos hacia un proceso de venta exitoso.

Como lo mencionamos en la primera sección, la importancia de hacer lead scoring aumenta cuando la cantidad de leads que se genera es muy elevada. Es bien sabido que no se puede tratar a todos los leads de la misma forma ya que no todos están interesados en el mismo tipo de contenido, ni tienen el mismo grado de interés. Es por eso que se vuelve tan importante, asignar una puntuación que le permita a las empresas tener una idea de cuál ha estado siendo el comportamiento de sus oportunidades de ventas y en qué momento están listos para enviárselos al departamento de ventas.

El smarkerting hace uso del lead scoring para saber, según la calificación que arroje una oportunidad de venta en cada una de estas variables, cuando una oportunidad de venta está lista para pasar al departamento de ventas. Es decir, es una SQL. Un Sales Qualified Lead es un lead que ha cumplido una serie de patrones establecidos en una estrategia digital y que tiene una alta probabilidad de que se convierta en cliente. Esta clase de ‘lead’ muestra interés en el contenido de una marca, se va educando y cualificando hasta cumplimentar un embudo de conversión.

Cuando las empresas no llevan a cabo un lead scoring en su base de datos, corren el riesgo de que las acciones de marketing sean demasiado generales y dispersas, sin un suficiente nivel de adaptación a las circunstancias y necesidades reales de cada usuario. Entre las principales ventajas del lead scoring destacan:

  • Segmentación adecuadamente de tus contactos.
  • Un retorno de la inversión (ROI) positivo en cuanto a tus estrategias de inbound marketing.
  • Eficiencia entre el departamentos de mercados y de ventas.
  • Planificación de acciones concretas dirigidas a grupos de usuarios específicos.

 

¿Qué es lead nurturing?

 

El lead nurturing o como su traducción al español lo indica, nutrición de leads, se trata también de una técnica aplicada al marketing automation, enfocada en la preparación y maduración de los contactos, a través del envío periódicos de emails que refuercen su interés por la marca y su contenido.

El lead nurturing se apalanca en el email marketing para guiar el proceso de compra final de una oportunidad de venta, haciendo uso también de calls to action pero dirigidos esta vez hacia tiendas virtuales, carritos de compra, formularios de tarjetas de crédito, etc. A diferencia del lead scoring, el lead nurturing no se trata de clasificar y ordenar los leads según su predisposición a realizar una compra, sino de acompañarlos en su buyers journey a través de una serie de acciones e interacciones automáticas.

Por supuesto, tanto el lead scoring y lead nurturing se llevan a cabo mediante software tecnológicos que permiten entregar contenidos específicos de forma masiva, a una hora determinada y de forma segmentada. En el inbound marketing se suele utilizar el envío programado y progresivo de emails con información de valor para los usuarios, tales como: ebooks, whitepapers, guías, plantillas de diseño gráfico, invitaciones a demos de productos online y offline, ofertas personalizadas, es decir, obsequios que cultiven la fidelidad e interés de los leads.

En todo caso, las acciones que se planifican en el lead nurturing dependen de la receptividad que tienen los usuarios mediante correos electrónicos y redes sociales. Entre las principales ventajas del lead nurturing destacan:

  • Establecer contacto de manera inmediata.
  • Detectar cuando es oportuno una atención al cliente personalizada.
  • Aclarar dudas y satisfacer necesidades más concretas..
  • Establecer una comunicación coherente.
  • Fidelización de clientes potenciales.
  • Educar a tus leads..
  • Promocionar tus productos y/o servicios

En tus estrategias de inbound marketing, puedes aplicar tanto el lead scoring como el lead nurturing ya que no son técnicas mutuamente excluyentes, por lo contrario, ambas pueden brindarte una información completa sobre el comportamiento de tus leads. Recuerda que aquellas empresas que mantienen una comunicación constante con sus oportunidades de ventas, donde se da respuesta a sus necesidades en todo momento, son las que finalmente, logran establecer una relación de confianza. Esa confianza será el artífice de una compra final y exitosa.

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