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Principales KPIs que debes considerar en tu estrategia de marketing

Principales KPIs que debes considerar en tu estrategia de marketing

Cuando las empresas crean un plan de marketing para organizar cuáles son las acciones más importantes a desarrollar dentro de la cadena de valor de sus campañas, trazan objetivos claros con el propósito de orientar sus operaciones y evaluar en un tiempo determinado, si se cumplieron o no esos objetivos. La medición entra en juego en este proceso, cuyo fin es conocer si la promoción de un contenido, producto y/o servicio tuvo el éxito esperado.

Es bien sabido que lo que no se mide, no se puede mejorar, por tanto, cuantificar resultados se convierte en una labor muy importante para las empresas que necesiten conocer el “estado de salud” de su modelo de negocio. Se trata de contrastar cuál es el comportamiento del mercado y la receptividad de un público, antes y después de implementar una estrategia de marketing con el objetivo de analizar su efectividad.

Los KPIs son una pieza importante en este proceso, ya que actúan como métricas para comparar esos resultados. Antes de conocer cuáles son los principales KPIs que debes considerar en tus estrategias de marketing digital, te invitamos a conocer primero el concepto de este término:

¿Qué es un KPI y para qué sirve?

 

KPI, cuyas siglas en inglés significan Key Performance Indicator, es una unidad de medición que se encarga de cuantificar el grado de cumplimiento de tus objetivos. Como ya lo hemos mencionado, estos indicadores de rendimiento se encuentran generalmente presentes dentro de los planes estratégicos de las organizaciones y reflejan su rentabilidad en un tiempo determinado.

Los KPIs se puede emplear en diversas áreas de una empresa, tales como: mercadeo, compras, ventas, atención al cliente, producción, etc. Constituyen a grosso modo, métricas que determinan el valor de una variable cuantitativa, tales como: ingresos, gastos, número de ventas, cantidad de visitas, etc. Estos indicadores pueden brindar información útil sobre tu empresa y revelar oportunidades para mejorar algunas acciones que no estén funcionando.

Usar KPI en tus estrategias de marketing digital, te brindará un panorama mucho más amplio de las variables que afectan tu éxito en la práctica. Cada empresa debe crear sus indicadores claves de desempeño y a su vez las variables que desea medir de forma personalizada, según sus propósitos y la industria donde se desenvuelva, no obstante, he aquí algunos KPI que utilizan mayormente las empresas tanto para evaluar el desempeño de sus objetivos (económicos y de alcance) como para crear indicadores de benchmarking dentro de plataformas y medios digitales de amplia trayectoria:

Costo por clic (CPC)

 

El costo por clic es el cobro que realizan las plataformas de publicidad digital, como Google AdWords o Facebook, cuando un usuario hace clic en un anuncio. En otras palabras, es un método de pago de anuncios online en el que solamente se paga cuando el usuario hace clic sobre un anuncio o banner.

El costo por clic es un KPI porque te permite determinar cuáles son los medios digitales donde tus anuncios tienen un mayor impacto, es decir, reciben mayor cantidad de clics. Por ejemplo, cuando decides implementar una publicidad nativa en base a una estrategia para potenciar tu marketing de contenido , el costo por clic es una métrica efectiva para saber si esa publicidad paga, recibe un número de clics óptimos para hacer valer tu inversión. Esa relación de inversión/ganancia, puedes calcularla dividiendo el gasto total de la campaña entre el número de clics obtenidos.

Costo por interacción

 

En el proceso de conversión de la metodología de inbound marketing las empresas mediante ofertas de contenido, motivan a sus lectores a realizar determinadas acciones. Los calls to action, las landing page y los formularios entran en juego dentro de esta métrica, ya que son herramientas que impulsan aún más, la relación de los lectores de un blog o una red social con las marcas que promueven ese contenido, convirtiéndolos de simples visitantes a oportunidades de ventas.

Existen estrategias de marketing que no necesariamente cumplen sus objetivos por las cantidades de clic que reciben, sino que es mucho más importante para ellas, las acciones que llevan a cabo los usuarios de Internet al ver sus anuncios. Un objetivo que pueda conectar perfectamente con este KPI son: tiempo en el sitio, páginas vistas por sesión, cantidad de shares, likes, comments, entre otros.

La forma de calcular este indicador es dividiendo el costo total de la campaña entre el número de interacciones concretadas. Ten en cuenta que, aunque el costo por interacción suele ser más económico que un modelo publicitario de CPC, va más orientado a la generación de engagement, por lo que tu ROI puede resultar más favorable bajo este modelo.

Costo por adquisición (CPA)

 

El costo por adquisición es un costo publicitario que se encuentra determinado por la acción que consideres valiosa en tu página de destino, como la compra de un producto, el envío de un formulario, la descarga de un PDF, la reproducción de un video, etc. Es decir, aquella acción que te permita convertir a un visitante en un lead dentro del proceso de conversión, es decir, adquirir una nueva oportunidad de venta quién puede estar interesado en comprar tus productos y/o servicios.

Si bien el CPC mide la cantidad de clics recibidos y el costo por acción, la cantidad de acciones que realizaron una persona dentro de tu página web, el CPA es mucho más preciso porque condensa realmente de todas esas métricas, las personas que realmente se convirtieron en una oportunidad de venta para tu empresa. El costo por adquisición es un KPI mucho más precio que te permitirá evaluar el éxito de tus estrategias de inbound marketing.

Cuándo quieres delimitar tus objetivos en base al costo por adquisición, es importante que te preguntes ¿Cuánto te va a costar cada conversión? ¿Cuántas conversiones puedes comprar? No obstante,para calcular tu CPA debes dividir el costo total de la campaña entre el número de personas adquiridas (leads) o ventas.

Retorno de la inversión (ROI)

 

El ROI es una fórmula que te permite conocer cuál es el beneficio económico obtenido a partir de una inversión realizada. En otras palabras, el ROI le permite a las empresas conocer su margen de utilidad en relación al rendimiento que ha tenido una estrategia de marketing aplicada.

El ROI representa un KPI importante porque te permite medir la rentabilidad de una negocio (en cuanto a inversión e ingresos respecta) y en el caso de las redes sociales, de un contenido en particular. En el marketing digital , el ROI adquiere un fuerte protagonismo, puesto a que si no se conoce el retorno de inversión que generan algunas estrategias, no se podría evaluar correctamente si éstas, están cumpliendo los objetivos planteados o no.

Para calcular tu ROI debes restar el dinero que obtuviste por las ventas con la cantidad de la inversión y dividir ese resultado entre el mismo monto invertido. Por ejemplo, si tu empresa invierte 2.000$, mediante publicidad en redes sociales y el beneficio es de 10.000$ (es decir, esa fue la ganancia obtenida a partir de las ventas que generó esa publicidad) el ROI se calcularía de la siguiente manera:

Número de clientes adquiridos vía anuncios pagos: 4
Valor de cada venta: 2.500$
Beneficio: 10.000$
Inversión: 2.000$

ROI = 10.000 – 2.000/ 2000
ROI = 4% (El valor de ROI, al ser el cociente de dos magnitudes relacionadas entre sí, es un ratio, por lo cual se expresa en porcentaje). Basados en el ejemplo, tu ROI sería de 4%.

Cantidad de seguidores, likes y shares obtenidos

 

Los KPIs que se relaciona más al ámbito del social media, son aquellos que te permiten evaluar el rendimiento de tus publicaciones en redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram. La cantidad de seguidores es una métrica muy importante porque te permite ver cuánto han crecido tus comunidades de lectores. A su vez, es un indicador importante para saber cuál ha sido el alcance de tu contenido. La cantidad de likes es otro indicador clave de desempeño, que aunado a tus objetivos, servirá como una muestra de cuán agradable son tus publicaciones para tus seguidores.

La cantidad de shares o veces compartido, por consiguiente, mide el impacto y la influencia que tiene tu contenido para penetrar en otras audiencias. Todos ellos son KPIs aplicados a estrategias de marketing que conectan con tus redes sociales, quienes de igual de igual forma, te permitirán conocer su desempeño en un corto o largo plazo.
Cantidad y calidad de leads obtenidos al mes

En el inbound marketing, un lead hace referencia a una persona que suministrando sus datos de contacto, automáticamente se convierte en una oportunidad de venta para las empresas. Si el costo por adquisición (CPA) mide la efectividad económica de una campaña pagada, la cantidad y calidad de leads mide el número de personas que mediante el proceso de conversión ya mencionado, se han convertido en prospectos de ventas para tu empresa. Es decir, cuál es el número de persona que no sólo hicieron clic, sino que también continuaron los llamados a la acción y conectaron con la oferta de contenidos.

Cuando publicas un contenido en tu entrada de blog y agregas un call to action con una oferta de contenido, automáticamente estás creando una estrategia de captación de leads. Para ello, también existen fórmulas de medición que te permitirán conocer la eficacia de tu CTA o formulario en tu landing page.

Recordemos por un segundo que el embudo de ventas del inbound marketing funciona de la siguiente manera: atraes tráfico o visitas a tu destino online (página web, entrada de blog, red social, etc), convierten a las visitas en prospectos y un porcentaje de éstos, a su vez, podrán constituir nuevos clientes.

En este sentido, entre más leads generes, tus probabilidades de hacer crecer tus ventas aumentan. Pero no sólo la cantidad es importante, la calidad de esos leads también merece ser medida. Puedes utilizar diferentes escalas de medición (del 1 al 5) para las variables que tu consideres que determinan la calidad de tus leads (lead scoring), entre ella puede estar: su nivel socioeconómico, la receptividad por correo electrónico y vía llamadas telefónica que ha tenido, cuán interesado se encuentra en tus ofertas de contenido, cuántas compras está dispuesto a realizar, etc.

Tasa de conversión

 

Entiendo ya la importancia de los leads para el desempeño de tus estrategias de marketing, la tasa de conversión no es más que un KPI que te indica cuántas personas convertidas en oportunidades de ventas, se han convertido finalmente en clientes de tu empresa. Este indicador de desempeño como podrás haberlo deducido, es muy utilizado en la metodología de inbound marketing porque cuantifica realmente, cuál ha sido la efectividad final de ese contenido utilizado para atraer voluntariamente la atención de las personas. En este sentido, puedes trazar como objetivo una tasa de conversión de N % para medir esa efectividad, luego de haber transcurrido un tiempo determinado.

Para calcular este KPI divide el total de prospectos generados entre el número de clientes obtenidos de esa misma base de prospectos y multiplícalo por 100. Ahora, también puedes calcular una tasa de conversión visitante-prospecto, es decir, calcular qué porcentaje de las visitas recibidas en tu página se convirtió en un contacto o prospecto para tu negocio.

Conclusión

 

No se puede entender el diseño de un plan de marketing y sus estrategias intrínsecas sin establecer indicadores claves de desempeño. Sino ¿Qué sentido tiene planificar algo si no se desea conocer sus resultados? Por tanto, los KPIs conforman elementos importantes a establecer en cada paso o estrategia que quieras llevar a cabo en tu empresa.

Recuerda que no se trata sólo de tener herramientas de medición, sino de cuantificar realmente el éxito y el alcance que están teniendo tus acciones. En torno a ello, podrás conocer qué estrategia funcionó por encima de otra, en qué plataforma y bajo qué condiciones.

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