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¿Qué es el buyer's journey o viaje del comprador?

¿Qué es el buyer’s journey o viaje del comprador?

Así como las empresas poseen metodologías para generar vínculos con sus clientes, a su vez, éstos también pasan por procesos sistemáticos de investigación, antes de comprar algo. Este recorrido tiene como nombre viaje del comprador o buyer’s journey. Se le denomina “viaje” porque consiste en una serie de momentos y etapas que experimentan las personas, antes de adquirir un producto o servicio.

Se trata de un paseo por distintas emociones y perspectivas que van cambiando a medida que las empresas, se van involucrando con sus compradores. De esta forma, el viaje del comprador como un elemento de estudio, es de gran importancia para entender cómo se comportan las personas cuando desean comprar algo – ¿Qué medios intervienen en esa desición? – y cuáles son sus motivaciones para hacerlo.

Hacerse estas preguntas, le permite a las empresas conocer cuál es el público que está tratando de conectar con sus contenidos digitales. Esto, gracias que existe una amplia variedad de comunidades que poseen gustos e intereses diferentes que optan por utilizar las redes sociales y los blogs, para encontrar contenido que se relacione con ellos.

Para cada etapa del buyer’s journey, las empresas deben construir contenido para conectar con los compradores en momentos específicos del viaje del comprador, y así guiarlos hacia una compra exitosa.

He aquí dónde las empresas encuentran las oportunidades perfectas para hacer engagement con sus potenciales compradores y construir grandes oportunidades de ventas. En este sentido, te invitamos a conocer cuáles son las etapas del viaje del comprador y cuáles son la técnicas que debes llevar a cabo para intervenir en los momentos correctos.

 

Etapa de reconocimiento (Awareness stage)

 

La etapa de reconocimiento es aquella donde las personas tienen problemas o inquietudes que no saben cómo solventar. Inclusive, aún necesitan aclarar mucho mejor cuáles son los síntomas de sus problemas y detectar las causas que los generaron.

A medida que aprenden sobre sus síntomas, investigan y se documentan al respecto de estos, reconocen con mayor énfasis la existencia de su problema, ya que pueden entender el contexto en el que se desenvuelve y así finalmente darle un nombre.

La etapa de reconocimiento representa el punto de partida del viaje del comprador porque es el momento donde existe la intención de aprender algo y en contraposición, las empresas deben tener las plataformas adecuadas para brindar ese contenido de forma educativa. Es una oportunidad importante de crear contenido de valor y dirigirlo a ese público en particular. Quienes pueden convertirse en tus clientes potenciales si los guías en el buyer’s journey desde esta etapa.

Para graficar con mayor detalle de que trata la etapa de reconocimiento, pensemos en una persona que tiene un malestar corporal y no sabe qué lo está originando. Ésta, para profundizar en su problema, hace una investigación. Acude a interrogantes como ¿A qué se deben los dolores de cabeza? ¿Cómo saber cuándo tengo fiebre? ¿Cuáles son los síntomas de la gripe?, entre otras.

Todo ello con el objetivo de encontrar contenido que la eduque y oriente al respecto. A las personas les gusta encontrar información completa y de fácil lectura, que les proporcione respuestas y soluciones inmediatas. Es por eso que crear contenido de valor para las personas, es sumamente importante cada etapa del viaje de comprador.

 

Etapa de consideración (Consideration stage)

 

La etapa de consideración es aquella en la que el comprador, ya conciente de que tiene un problema, comienza a buscar soluciones más concretas. Es el momento donde las personas tienen a su alcance un gran abanico de posibles soluciones a su problema.

A medida que los consumidores avanzan en su investigación, empiezan a detectar contenido que se relaciona verdaderamente con sus necesidades, lo cual los motiva a enfocar sus búsquedas, hacia información más detallada. Si continuamos con el ejemplo de la persona con malestar corporal, luego de buscar exhaustivamente a qué se debe su inquietud, se topará con que algunas medicinas ayudan a aliviar el dolor de cabeza. Pero ¿Cuáles medicinas? ¿En dónde las puede conseguir? ¿Cuál es la mejor para comprar?

En este sentido, en esta etapa las personas investigan, consultan precios, buscan recomendaciones y evalúan qué productos o servicios les conviene más para solucionar sus problemas. Recuerda que el viaje del comprador debe terminar con una compra exitosa.

 

Etapa de decisión (Decision Stage)

 

Finalmente, luego de crear una larga lista de alternativas, los compradores necesitan decidir cuál es la mejor opción para ellos y qué solución satisface verdaderamente sus necesidades. Esta etapa es determinante para saber que tan eficaz es tu contenido en redes sociales o blogs, para convertir oportunidades de ventas, en nuevos clientes.

He aquí donde debes crear contenido de construcción de marca. Hacer que las personas al visitar tus redes sociales o páginas web, conozcan tu visión, misión y valores. ¿Qué ofreces? ¿Cuáles son tus propuestas de valor? ¿Qué variedad le brindas a tus clientes? Señala los beneficios de adquirir tu producto o servicio y divulga casos exitosos en los que tu propuesta de negocio haya sido protagonista.

 

¿Porqué el viaje del comprador es esencial en el inbound marketing?

 

El inbound marketing es el arte de orientar, como un GPS, el proceso de compra de una persona. En este sentido, el viaje del comprador se convierte en un indicador esencial para realizar una estrategia de inbound marketing, porque le permite a las empresas conectarse mucho mejor con las motivaciones de sus clientes potenciales en cada una de las etapas de este viaje.

Cabe destacar que una estrategia exitosa, es aquella en la que puedes transformar a una persona que no te conoce, en un promotor de tus productos y servicios. Por eso es vital que analices el viaje del comprador de tus clientes potenciales a medida que construyes estrategias de marketing adaptadas a sus necesidades, las cuales ya deben estar identificadas en la etapa de reconocimiento.

Proyecta cada una de tus decisiones de mercadeo, tomando en cuenta en qué lugar del Buyer’s Journey se encuentran tus consumidores. Esto te garantizará mejores resultados y te permitirá monetizar tu producción de contenido, en un corto tiempo.

Es importante que realices contenido y establezcas keywords para cada una de las etapas del viaje del comprador, ya que esto permitirá conectar con tus clientes potenciales, en cada momento de su viaje. Hubspot, una empresa pionera en el inbound marketing, señala que “el 96% de las personas que visitan el sitio web de una empresa, aún no están listos para comprar. De esta forma, el gran reto que poseen las empresas durante el viaje del comprador, es guiar positivamente a los consumidores a su marca y generar la suficiente confianza y empatía como para motivar una compra de manera espontánea.

En síntesis, el viaje del comprador se complementa muy bien con la metodología inbound, porque le suministra a la empresa, datos vitales sobre el comportamiento de los usuarios en internet que desean satisfacer exitosamente sus necesidades. Recuerda que el buyer’s journey es solo una herramienta que se utiliza en el inbound marketing para conocer a profundidad, cuál es la mentalidad de las personas que se pueden relacionarse con tu propuesta de valor, con el objetivo de abordar sus intereses, detectar sus problemas y brindarles soluciones, a través de contenido de valor y educativo.

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