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Que son los case study o-casos de exito

¿Que son los case study o casos de exito?

Al momento de consolidar negocios y motivar transacciones que tengan una propuesta de valor de por medio, la confianza es un atractivo importante. Por lo que generarla, debe ser una prioridad para aquellas empresas que se dedican a ofrecer un producto o servicio al mercado. ¿Cómo hoy en día dentro del inbound marketing se genera esa confianza y como los case study o casos de éxito ha contribuido a ello?

Sin duda alguna, utilizado los casos de éxito, case study ó business cases para reflejar aquellas experiencias en las que la adquisición de un producto o un servicio, ha tenido un efecto positivo tanto cualitativa como cuantitativamente en un entorno real, con el objetivo de atestiguar su éxito en el mercado y en la cotidianidad de sus usuarios y compradores.

Definiendo: ¿Qué son los casos de éxito?

 

En este sentido, uno de los argumentos más utilizados por las empresas para ganar la confianza de sus clientes son los casos de éxito. Los casos de éxito, como su nombre fácilmente lo puede expresar, son situaciones de la vida real que exhiben como un producto o servicio ha tenido un gran éxito, bien sea porque satisface una necesidad o brinda una solución importante, en la vida de una comunidad o un público objetivo.

Los casos de éxito van a depender mucho de la profundidad con la que desean ser tratados, los mensajes que desea transmitir la empresa y de su trayectoria en el mercado. Sin embargo, se puede establecer algunas características comunes en los casos de estudio que han sido utilizadas por las empresas, entre ellas se encuentran:

  • Plantean un problema o una necesidad que gracias a una labor en particular, fue solucionada (¿cómo se contrataron los servicios de la empresa? ¿cómo evolucionó la problemática? ¿cómo se resolvió?)
  • Incluyen testimonios breves de clientes satisfechos
  • Hacen énfasis en cifras, estadísticas y datos que legitimen los resultados obtenidos
  • Se apoyan tanto en herramientas audiovisuales (vídeos), como en textuales (whitepapers)

Los casos de éxito sirven para convencer de que nuestros servicios o productos son la mejor solución ante un problema, pero narrados desde la perspectiva de nuestros clientes. En un caso de éxito el cliente debe ser la estrella y como tal debe ser esa persona la que cuente en primera persona los obstáculos o dificultades con los que se encontraba antes de implementar nuestra solución y los beneficios que obtuvo después de ella.

Valga la redundancia: ¿Cómo crear un caso de éxito, exitoso?

 

Luego de ya conocer en qué se basa esta estrategia empresarial, es importante conocer cuales son las nociones básicas que nos permitirán crear casos de éxito efectivos y con un gran impacto. Especialistas en inbound marketing y en marketing de contenido recomiendan hacer uso del storytelling para crear un caso de éxito que no sólo contenga información importante para los usuarios sino que también tenga una narrativa característica.

En este sentido, un caso de estudio se debe estructurar como si fuera una historia, es decir, una experiencia que se desea contar (en este caso contada desde la experiencia de un cliente), para ello te recomendamos basarte en los siguientes parámetros:

  • Planteamiento: Se trata de la presentación de los problemas y de las necesidades que tus clientes tuvieron antes de utilizar nuestro producto o servicio.
  • Nudo: En esta parte debemos contar la búsqueda y el descubrimiento de la solución por parte de tu cliente, por ejemplo, luego de implementación de una plataforma tecnológica diseñada para cubrir su necesidad.
  • Desenlace: Siempre hay que concluir con una descripción de los beneficios o ventajas obtenidos (calidad de vida, incremento de la productividad, ahorro, escalabilidad, etc ) haciendo uso de datos que validen esa información.

La importancia de los casos de éxitos en el inbound marketing

 

Cuando las personas están a punto de realizar una compra, lo primero que hacen es investigar, ya sea en la web o con amigos, cómo le ha funcionado el producto o servicio a otras personas. El viaje del comprador es una herramienta en la cual se apoya la metodología de inbound marketing, para conocer en qué momento exacto se encuentra un comprador: si en la etapa de consideración, recomendación y decisión.

Los casos de éxitos alcanzan una gran utilidad en las dos últimas etapas del comprador porque es un incentivo que lo motiva a finiquitar una compra. En el inbound marketing, los casos de éxito se consideran ofertas de contenidos que se le ofrecen los clientes cuando se encuentra en la etapa de recomendación del proceso de compra, dónde evalúan principalmente las opciones existentes en el mercado para resolver sus necesidades. Así, el caso le permite al usuario identificarse con otros clientes que recurrieron a la misma empresa.

También funciona en la etapa de decisión, al ser los casos de estudios una experiencia que ya fue comprobada, legitiman la adquisición de ese servicio o compra. Las conexiones H2H (human to human) son trascendentales al momento de promover un case study, ya que según estudios, el 88% de los consumidores se fían de reseñas en línea de la misma forma que confían en opiniones de conocidos.

Por otro lado, Search Engine Land realizó un sondeo en donde el 85% de los encuestados dijeron que leen hasta 10 reseñas en Internet antes de decidirse por alguna opción en el mercado, es decir, consultan opciones que legitimen un servicio y/o producto. Esto nos demuestra cómo las personas refuerzan un estimulo de compra al recibir una recomendación de otra persona, por que lo casos de estudio no son más que una forma atractiva de plasmar una recomendación.

Para el público en general, estos casos terminan siendo convincentes porque confían más en las opiniones de los clientes de una empresa, que de un vendedor. Por lo general, las opiniones personales crean empatía y conectan mejor con las audiencias. Sin embargo, según algunos estudios en Latinoamérica, el 64% de consumidores confían en recomendaciones de profesionales o líderes de opinión, por lo que al menos estas recomendaciones tienden a destacarse más si la fuente quién las emite es imparcial, objetiva y profesional.

De esta forma, los casos de estudios representan importantes herramientas que nos permiten brindar contenido de valor, legitimar la calidad de un servicio, impulsar una compra, concretar una venta y obtener un cliente. En el inbound marketing adquieren una gran importancia porque conectan profundamente con la filosofía de esta metodología, la cual posee como objetivo principal: educar por encima de vender ofreciendo contenido útil y de valor.

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